第八百六十五章 明白又如何
大学城一号店里,穿上马甲,挂上工牌,站在收银机后的肖嶶,看起来就是一个收银小妹。
她业务也相当熟练,不但扫码、装袋、报单、收钱、找零都一气呵成,开关收银箱也干脆利落,和礼貌用语搭配的笑容,也很是到位。
可能只有相关的专业人士才会留意的站姿,都无可挑剔。
其实她并没有参加相关的培训,一个高中学生,时间确实太紧,然而,有些事,确实是做着做着就会懂。
包括今天巡店的最后,她为什么会收银,而不是当售货小妹,也是因为她对相关的业务越来越精通。
这个精通,不是说她做售货小妹,会比店里的售货小妹还要厉害,而是她清楚,因为一些原因,自己做售货小妹,绝对没有那两个售货小妹那么厉害,所以她才收银。
从开第一家店后不久,她就非常切实的明白了一家店最核心的主要有三点:拉新、复购、提客单。
也就是发展新客户,让新客户成为老客户,让老客户从原来仅仅购买几个单品,变成买新品,以此提升客单价。
拉新这方面,小铺子目前进行了很多有益的尝试,包括利用互联网进行宣传,但针对特定区域的用户,比如大学城,反而是一些老办法更有用,在这里发传单,就比网上的促销活动拉新的效果明显。
而对老客拉来新客给予奖励,效果也是相当明显。
这是因为,零食销售有一个特点,近九成的零食消费来自冲动性购买,决策门槛很低。所以,收到一个漂亮妹纸发的传单,或者是同学、闺蜜的介绍,女生,也包括很多男生,说不定走着走着就会走到小铺子里来看看。
在这之后,如何让这些走进小铺子的人,吃得停不下来,最好一停下来就浑身难受,是第一要务。
这方面能发挥显著作用的,是一些爆款的单品,像大学城的两家店,一款甜辣味的锅巴,一款来自大西北的果干,以及,从周老板家的好嗨食品定制的酸辣海带片,最受欢迎。
哪怕他们每次只买这三样,或这三样中的一两样,只要经常来,这些新客,也就成了老客。
但如果只这几样大卖,显然太不理想,最好要让它们带动其它单品,尤其是一些主推的,也就是利润好的单品的销售——也就是提高客单价。
要达成这样的目的,重点在于服务好每家店那20%忠诚顾客。这方面,经营数据很好的验证了枯燥的专业书籍上的数字,这20%的头部忠诚顾客,确实贡献了店里近60%的销售。
他们也最容易接受售货小妹的推荐,尝试爆款之外的单品,但肯定也不是所有的他们都会喜欢,这就要求售货小妹要对这些忠诚的老顾客有足够的了解。
这个了解,就不仅仅只是口味的了解,还包括最近一次的消费情况、消费频率、消费金额、习惯的购买时间,如是习惯中午还是傍晚到店……等等等。
这些情况,显然不是肖嶶这个偶尔过来客串的小老板所能完美掌握的。
所以,她只客串收银小妹,就是出于这个原因。
当然,她也不需要掌握这些具体的资料,她现在思考的,是如何将老客中的那一部分底部忠诚用户,升级为头部忠诚用户。
这二者的主要区别,前者消费频次可能和后者区别不大,但消费金额相对较低。
如果用直白的话说,底部忠诚用户和头部忠诚用户的区别,就在于客单价的差距,升级,就是让底部忠诚用户,每次能多买点。
而这,是一个较难有完美的解决办法的问题。
比如,有些用户,就是偏爱果脯,你就很难让他们同时喜欢坚果。当然可以通过增加果脯的品种来相应提高客单价,那么,是不是也因为有客户钟爱坚果,而增加坚果的品种……
显然,都有一个上限,尤其是以小铺子现在的规模,主要是销量和资金来说,不可能每个品类的单品,都能随心所欲的增加。
资金方面,她不太担心,虽然她目前没有对爸妈表示过,但只要有需要,她知道,自己有可以求助的对象——并不是周晨,或者说,至少排在首位的,不是周晨,而是,余小美。
她很清楚余小美对小铺子挺看好,也知道,余小美是个实打实的富婆,她已经探过口风,结果也挺好。
问题是销量。
扩大销量,最直接的办法,当然是新增门店,而东海市区,以及整个东海市的门店数,已经趋于饱和,虽然并不是没有还可以开店的地方,但在那些地方开新店,宣传效果肯定是不错,效益方面,就比较难保证,不排除有长时间亏损,甚至因为经营成本,特别是高租金的缘故,大额亏损的可能。
从小铺子的现状来看,当然是每一家新店,都能叫好又叫座最好,也就是,最好向外扩张。
而向外市扩张,那就会带来一系列的问题。
以最基础的产品口味举例,你肯定不能指望其它地区的人,和东海市民众的口味一样。
这就意味着,必须要进行相应的研发,推出微调或者改良的品种,或者研发适配面更广的口味。
这就不仅仅是需要整体增加研发部门的问题,还包括后续的生产安排。
小铺子现在和将来,应该都会采取定制生产的策略,新品种的推出,则意味着一系列新工作的推进,不说推进过程中的其它问题,只说一点,随着销量的增多和品种的增加,合作工厂相应的增加后,质量控制方面,就不可避免的会面临越来越多的挑战。
在品牌的成长期,如果在质量方面,出现批量性的问题,那造成的后果,可能就是灾难性的……
当然,这些问题,不是肖嶶一个人思考就能解决的,但这些问题,全都无疑说明了一件事,她确实应该就近上大学。
小铺子向外扩张是必须的,稳妥点,当然是从相邻的县市扩张,才在南方的东海市有了点基础,就一下子跑到北方,还是首都去开拓,那难度,显然更大。
她越来越明白这一点,只是再明白,也不能让她高兴起来……
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她业务也相当熟练,不但扫码、装袋、报单、收钱、找零都一气呵成,开关收银箱也干脆利落,和礼貌用语搭配的笑容,也很是到位。
可能只有相关的专业人士才会留意的站姿,都无可挑剔。
其实她并没有参加相关的培训,一个高中学生,时间确实太紧,然而,有些事,确实是做着做着就会懂。
包括今天巡店的最后,她为什么会收银,而不是当售货小妹,也是因为她对相关的业务越来越精通。
这个精通,不是说她做售货小妹,会比店里的售货小妹还要厉害,而是她清楚,因为一些原因,自己做售货小妹,绝对没有那两个售货小妹那么厉害,所以她才收银。
从开第一家店后不久,她就非常切实的明白了一家店最核心的主要有三点:拉新、复购、提客单。
也就是发展新客户,让新客户成为老客户,让老客户从原来仅仅购买几个单品,变成买新品,以此提升客单价。
拉新这方面,小铺子目前进行了很多有益的尝试,包括利用互联网进行宣传,但针对特定区域的用户,比如大学城,反而是一些老办法更有用,在这里发传单,就比网上的促销活动拉新的效果明显。
而对老客拉来新客给予奖励,效果也是相当明显。
这是因为,零食销售有一个特点,近九成的零食消费来自冲动性购买,决策门槛很低。所以,收到一个漂亮妹纸发的传单,或者是同学、闺蜜的介绍,女生,也包括很多男生,说不定走着走着就会走到小铺子里来看看。
在这之后,如何让这些走进小铺子的人,吃得停不下来,最好一停下来就浑身难受,是第一要务。
这方面能发挥显著作用的,是一些爆款的单品,像大学城的两家店,一款甜辣味的锅巴,一款来自大西北的果干,以及,从周老板家的好嗨食品定制的酸辣海带片,最受欢迎。
哪怕他们每次只买这三样,或这三样中的一两样,只要经常来,这些新客,也就成了老客。
但如果只这几样大卖,显然太不理想,最好要让它们带动其它单品,尤其是一些主推的,也就是利润好的单品的销售——也就是提高客单价。
要达成这样的目的,重点在于服务好每家店那20%忠诚顾客。这方面,经营数据很好的验证了枯燥的专业书籍上的数字,这20%的头部忠诚顾客,确实贡献了店里近60%的销售。
他们也最容易接受售货小妹的推荐,尝试爆款之外的单品,但肯定也不是所有的他们都会喜欢,这就要求售货小妹要对这些忠诚的老顾客有足够的了解。
这个了解,就不仅仅只是口味的了解,还包括最近一次的消费情况、消费频率、消费金额、习惯的购买时间,如是习惯中午还是傍晚到店……等等等。
这些情况,显然不是肖嶶这个偶尔过来客串的小老板所能完美掌握的。
所以,她只客串收银小妹,就是出于这个原因。
当然,她也不需要掌握这些具体的资料,她现在思考的,是如何将老客中的那一部分底部忠诚用户,升级为头部忠诚用户。
这二者的主要区别,前者消费频次可能和后者区别不大,但消费金额相对较低。
如果用直白的话说,底部忠诚用户和头部忠诚用户的区别,就在于客单价的差距,升级,就是让底部忠诚用户,每次能多买点。
而这,是一个较难有完美的解决办法的问题。
比如,有些用户,就是偏爱果脯,你就很难让他们同时喜欢坚果。当然可以通过增加果脯的品种来相应提高客单价,那么,是不是也因为有客户钟爱坚果,而增加坚果的品种……
显然,都有一个上限,尤其是以小铺子现在的规模,主要是销量和资金来说,不可能每个品类的单品,都能随心所欲的增加。
资金方面,她不太担心,虽然她目前没有对爸妈表示过,但只要有需要,她知道,自己有可以求助的对象——并不是周晨,或者说,至少排在首位的,不是周晨,而是,余小美。
她很清楚余小美对小铺子挺看好,也知道,余小美是个实打实的富婆,她已经探过口风,结果也挺好。
问题是销量。
扩大销量,最直接的办法,当然是新增门店,而东海市区,以及整个东海市的门店数,已经趋于饱和,虽然并不是没有还可以开店的地方,但在那些地方开新店,宣传效果肯定是不错,效益方面,就比较难保证,不排除有长时间亏损,甚至因为经营成本,特别是高租金的缘故,大额亏损的可能。
从小铺子的现状来看,当然是每一家新店,都能叫好又叫座最好,也就是,最好向外扩张。
而向外市扩张,那就会带来一系列的问题。
以最基础的产品口味举例,你肯定不能指望其它地区的人,和东海市民众的口味一样。
这就意味着,必须要进行相应的研发,推出微调或者改良的品种,或者研发适配面更广的口味。
这就不仅仅是需要整体增加研发部门的问题,还包括后续的生产安排。
小铺子现在和将来,应该都会采取定制生产的策略,新品种的推出,则意味着一系列新工作的推进,不说推进过程中的其它问题,只说一点,随着销量的增多和品种的增加,合作工厂相应的增加后,质量控制方面,就不可避免的会面临越来越多的挑战。
在品牌的成长期,如果在质量方面,出现批量性的问题,那造成的后果,可能就是灾难性的……
当然,这些问题,不是肖嶶一个人思考就能解决的,但这些问题,全都无疑说明了一件事,她确实应该就近上大学。
小铺子向外扩张是必须的,稳妥点,当然是从相邻的县市扩张,才在南方的东海市有了点基础,就一下子跑到北方,还是首都去开拓,那难度,显然更大。
她越来越明白这一点,只是再明白,也不能让她高兴起来……
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